Couvin, een dorp in het zuiden van de provincie Namen, 1974. Guy Pignolet, directeur van Donnay, heeft al contracten met onder anderen Rod Laver (elf grand slams, op zijn retour), Tony Roche (winnaar Roland Garros 1966) en Margaret Smith-Court (vier grand slams in 1970), maar het Waalse bedrijf wil een wereldtopper. Er zijn twee opties: Ilie Nastase, 28 jaar en nummer een van de wereld, of Björn Borg, 18 jaar en net zijn eerste Roland Garros gewonnen.
...

Couvin, een dorp in het zuiden van de provincie Namen, 1974. Guy Pignolet, directeur van Donnay, heeft al contracten met onder anderen Rod Laver (elf grand slams, op zijn retour), Tony Roche (winnaar Roland Garros 1966) en Margaret Smith-Court (vier grand slams in 1970), maar het Waalse bedrijf wil een wereldtopper. Er zijn twee opties: Ilie Nastase, 28 jaar en nummer een van de wereld, of Björn Borg, 18 jaar en net zijn eerste Roland Garros gewonnen. Twee uitersten. Een Roemeens enfant terrible of een koele Zweed? Een gevestigde waarde of een jonge belofte? André Donnay kiest voor Nastase - Franssprekend en bovendien getrouwd met het Brusselse model Dominique Grazia - en stuurt Pignolet naar Monte Carlo, waar hij de besprekingen met de Roemeen moet afronden. "Een slechte vergadering. Nastase wilde dat Donnay ook zijn vriend Ion Tiriac (de latere coach van Boris Becker, nvdr) zou sponsoren en werd kwaad. Met zo'n kerel wilde Pignolet geen zaken doen", zegt Michel Guilluy, die samen met Louis Maraite het boek Donnay, La Légende schreef. Nastase tekent een monstercontract bij Adidas, Pignolet kan de onderhandelingen met Borg en zijn agentschap IMG (Mark McCormack) afronden. Een samenwerking die bijna tien jaar zal duren, anderen volgden in zijn voetsporen. Jim Courier, Elena Dementieva, Jelena Dokic, Guy Forget, JustineHenin, HenriLeconte, ConchitaMartínez, GregRusedski, OlivierRochus, PeteSampras, Yanina Wickmayer, Mats Wilander... Met dank aan het ondernemerschap van Emile Donnay, geboren in een eenvoudig gezin in Couvin. In januari 1913 richt Emile Donnay, 28 jaar jong, de Usines du Liénaux op, een bedrijf dat houten handvaten voor werktuigen produceert. Een succesverhaal, maar de Eerste Wereldoorlog en de crash van Wall Street (1929) vertragen de groei. Donnay, een visionair, beseft dat hij moet diversifiëren en brengt een gamma houten huishoudartikelen op de markt. Saladekommen, plateaus, lepels, vleeshamers, kapstokken en kleerhangers, klapstoelen... In 1934 richt Donnay het departement articles de sport op, in datzelfde jaar produceert hij zijn eerste tennisracket. Guilluy: "De mensen kregen steeds meer vrije tijd om te sporten, wat een commerciële opportuniteit was. Hockeysticks, pingpongpaletten, badmintonrackets, ski's en... tennisrackets. Tennis was nog elitair, maar het aantal beoefenaars groeide elk jaar. En: vijf jaar ervoor, in 1929, had Valeer Snauwaert in Roeselare al zijn eerste tennisracket geproduceerd." Het begin van een concurrentiestrijd die meer dan zestig jaar zou duren. "De manier waarop ze probeerden te groeien, vertoont hier en daar gelijkenissen." Zoals na de Tweede Wereldoorlog, wanneer de economie in West-Europa traag op gang komt en protectionisme de norm is. Snauwaert sluit een overeenkomst met Spalding, in het zog van de West-Vlamingen probeert ook Emile Donnay van het Marshallplan te profiteren en reist in de zomer van 1947 naar Chicago. Hij keert terug met een bestelling van 5000 rackets. "De Amerikanen wisten dat België essenhout van uitstekende kwaliteit had." Toch zal het nog drie jaar duren vooraleer Donnay een contract met Wilson Sporting Goods kan afsluiten. "Emile was op zakelijk vlak een heel koppig man, zeker toen hij aan zijn directeurs meldde dat ze rackets moesten produceren die niet meer dan een dollar per stuk mochten kosten. 'Onmogelijk', klonk het, maar Emile stond erop dat het hele productieproces werd aangepast. En: in termen van productiekosten was België toen vergelijkbaar met landen uit het Verre Oosten." De duurdere modellen op de Amerikaanse markt worden door Wilson zelf geproduceerd, Couvin levert het goedkopere gamma. Een voltreffer: voor de oorlog verkocht Donnay amper 40.000 rackets (1938), door de overeenkomst met Wilson stijgt dat cijfer naar 148.000 (1958) en in 1963 zelfs naar 362.000 per jaar. "Drie vierde van de productie in Couvin gebeurde onder de naam Wilson, maar het verschil was amper te zien. In plaats van Made in the USA stond er onder de grip of aan de binnenkant van het kader heel discreet Made in Belgium." Een noodzakelijke toegeving. "In eigen naam kon Donnay nooit zo'n omzet halen." In 1971 produceert Couvin 9000 rackets per dag, om de veertien dagen vertrekt een vliegtuig volgestouwd met rackets naar de Verenigde Staten om aan de grote vraag te kunnen voldoen. Bizar detail: Wilson, dat grote namen als Billie Jean King, Jack Kramer en Toni Trabert aan zich bindt, wordt ook buiten de States een naam en besluit in Irving (Schotland) een Europees distributiecentrum op te richten. "Van daaruit verdeelde het Amerikaanse rackets, die in... België waren geproduceerd." De productie blijft stijgen. Van 580.000 (1969) over 800.000 (1970) tot 1,2 miljoen in 1972, het jaar dat stichter Emile Donnay overlijdt en zijn zoon André een paar weken voor zijn dood de raad geeft om het bedrijf aan Wilson te verkopen. André weigert. "De sportafdeling van Wilson was een paar jaar ervoor door PepsiCo overgenomen. De meeste directeurs waren geneigd om te verkopen, maar André was conservatief. Hij had de firma van zijn vader geërfd en wilde ze later aan zijn zoon doorgeven, hij had heel veel respect voor de lokale gemeenschap en wilde de tewerkstelling in Couvin behouden. "Dat klinkt misschien naïef, maar 1973 was geen goed moment om te verkopen. Sinds begin de jaren zeventig was er steeds meer tennis op televisie te zien, waardoor de sport nog populairder werd. Door de prijs van de rackets laag te houden heeft Donnay op mondiaal vlak het meest aan de democratisering van de tennissport bijgedragen." Met Borg versterkt Donnay zijn positie als wereldmarktleider, in 1977 rondt het de kaap van 1,7 miljoen rackets, waarop voortaan The world's largest manufacturer of tennis rackets staat. De marketingmachine in Couvin draait overuren, de designers leveren pareltjes af. Eerst de Allwood (1975), later de legendarische Borg Pro: zwart, met rode en oranje accenten. "Een schitterende look and feel. De Borg Pro was in aankoop een stuk duurder dan de Allwood, terwijl de productiekosten lager waren. De normale verhouding productiekosten-verkoopprijs was 1 op 2, de Borg Pro werd voor vier keer de kostprijs verkocht. Een kolossaal succes. Borg heeft de fabriek in Couvin verschillende keren bezocht en had een bijzondere band met José Thiery, die zijn rackets met veel oog voor detail prepareerde." De verkoop boomt. Colgate-Palmolive, dat zich op de tennismarkt met Bancroft profileert, wil het Waalse bedrijf in 1978 overnemen en laat André Donnay naar New York overvliegen. De contracten liggen klaar, maar tot ieders verbazing weigert hij te tekenen. "Dat was nochtans wél het goede moment om te verkopen." In 1979, met acht grand slams op de teller, tekent Borg in Couvin een nieuwe overeenkomst. Het Contract van de Eeuw: 500.000 dollar en 5 procent royalty's. Borg wint nog altijd, maar is minder dominant. En: concurrenten grijpen naar een racket in kunststof. Een modegrilletje, denken ze in Couvin. "Er wordt altijd beweerd dat Donnay de reconversie naar de productie van synthetische rackets niet wilde maken, maar dat is niet helemaal juist. Het had al een partnership met de Usines de Callenelle, een bedrijf uit Péruwelz dat als Saluc momenteel 95 procent van alle biljart-, pool- en snookerballen ter wereld verkoopt. Ze ontwikkelden een formidabel racket - Caldon, van Cal(lenelle) en Don(nay) -, waarvan er amper 40.000 geproduceerd werden. Nog altijd met een klein slagoppervlak - ze groter maken was slechts een kleine ingreep - maar dat toen al de sensatie van een modern racket had. "Ook de samenwerking met twee Franse ingenieurs leverde een formidabel racket in composiet op - Donnay 3 Set -, maar in Couvin geloofden ze niet in de superioriteit van kunststof. De Franse nummer een, Patrice Dominguez, speelde met de 3 Set, maar er zijn amper 10.000 exemplaren van verkocht. De vrees bij Donnay was dat een grotere productie de verkoop van houten rackets zou kannibaliseren. Niet verstandig." En: ook de Zweed zwoer bij zijn houten Borg Pro, net zoals Jimmy Connors niet van zijn metalen Wilson T2000 kon scheiden. Iconisch racket, maar onverkoopbaar. "Wilson heeft er bij Connors verschillende keren op aangedrongen om te veranderen, maar hij wilde niet. Op een bepaalde moment werd Connors zelfs niet meer gesponsord en speelde hij gratis met zijn T2000." In 1983, twee jaar na zijn elfde en laatste grandslamzege op Roland Garros, is de ster van Björn Borg (26) uitgedoofd. In ruil voor zijn riante contract speelt hij sporadisch nog een aantal kleinere toernooitjes en exhibitiewedstrijden. Hij sleurt Donnay mee in zijn val. "Iedereen was overtuigd van de voordelen van een groter slagoppervlak, maar in hout was dat onmogelijk. Ofwel moest er meer hout worden gebruikt en werd het racket te zwaar. Gebruikte je te weinig hout dan vervormde het kader na verloop van tijd. En: de meeste spelers wilden rackets in kunststof, zodat groothandelaars met enorme stocks achterbleven." Wilson, dat de bestellingen de jaren daarvoor nochtans stelselmatig heeft afgebouwd, profiteert nog even van de gunstige wisselkoers en laat een deel van de nieuwe Pro Staff 6.0 - van Stefan Edberg, Jim Courier en Pete Sampras - in Couvin produceren. De laatste stuiptrekkingen. Op 19 augustus 1988 vraagt Donnay, vijf jaar ervoor nog wereldmarktmarktleider, het faillissement aan. Zeventien jaar later liggen de spulletjes van het ooit zo trotse Donnay in de veel te drukke lowbudgetsportwinkels van sportsdirect.com, een van de bedrijven van Mike Ashley, eigenaar van Newcastle United. Het concept is eenvoudig: goedkoop produceren, met daarop het logo van een legendarische brand. Slazenger, Dunlop, Diadora. En... Donnay. DOOR CHRIS TETAERT"Na de Tweede Wereldoorlog was België, in termen van productiekosten, vergelijkbaar met landen uit het Verre Oosten." "Door de prijs van de rackets zo laag te houden heeft Donnay het meest aan de democratisering van de tennissport bijgedragen."